Foto: Cai Ramalho
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2020 prometia ser um ano de muito crescimento para Isaac Silva. A recém-lançada coleção de inverno vendia bem, havia negociações para abrir duas novas lojas, uma em Salvador e outra no Rio de Janeiro, e, no dia 28 de abril, aconteceria o segundo desfile da grife no SPFW. Nada disso aconteceu. No dia 19 de março, o estilista baiano fechou as portas de sua loja, no bairro de Santa Cecília, em São Paulo, e interrompeu todas as atividades da empresa. "Paramos tudo, a produção da nova coleção, as vendas físicas, os projetos comerciais, tudo", diz ele. "Reuni meus funcionários e colaboradores, comuniquei os próximos passos e expliquei tudo o que estava acontecendo. Naquele momento, ainda haviam pessoas indignadas, achando que era exagero de minha parte", relembra.

Isaac Silva é um dos principais nomes da nova geração de estilistas nacionais. Seu desfile de estreia no SPFW, em outubro de 2019, entrou para história da moda brasileira como um dos poucos momentos em que um diretor de criação negro pôde apresentar uma coleção feita por e para pessoas negras. Naquele momento, a marca estava prestes a completar 5 anos e a loja quase um. Apesar do tempo curto, as conquistas foram gigantescas. Isaac se tornou uma das principais vozes e expoentes da cultura negra e afrodescendente no mercado local. Suas roupas são uniformes de resistência e celebração. Seu trabalho abriu caminhos, inspirou e impactou toda uma geração de profissionais e criadores que, antes, nunca se viram representados.

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Com pouco auxílio governamental e acesso limitado a boas linhas de créditos, tudo isso pode desaparecer. "Somos uma empresa pequena, nosso caixa de um mês é o que o paga o seguinte. Se a marca para, não tenho de onde tirar dinheiro", diz o estilista. "Eu emprego muita gente desassistida por programas sociais e com poucas oportunidades no mercado de trabalho. Elas dependem de mim, dependem da sobrevivência do negócio." Isaac não está sozinho nessa. Toda uma nova geração de estilistas e marcas que floresceram nos últimos anos estão com seus negócios ameaçados pelas dificuldades impostas pela crise do novo coronavírus.


Duas modelos negras de modelos dadas durante o desfile do estilista Isaac Silva no SPFW. O desfile de estreia de Isaac Silva no SPFW.Foto: Agência Fotosite


Estamos falando de empresas pequenas, independentes, sem grandes investidores para bancar as operações. Devido ao tamanho, qualquer tipo de negociação tem uma série de obstáculos. Pela baixa quantidade de roupas feitas mês a mês, contratos com fornecedores de tecido e mão-de-obra, por exemplo, são mais custosos. Por outro lado, é possível ter maior controle sobre todas as etapas do processo e garantir um produto com melhor qualidade e adequado às práticas responsáveis ambiental e social de produção.

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O problema é o preço. Comparativamente, a roupa de uma marca independente custa mais do que aquela produzida em massa. Grosso modo e via de regra, empresas que produzem em larga escala conseguem melhores preços junto a seus fornecedores. É mais fácil negociar e conseguir barganhas com um volume elevado de produtos e fluxo constante de mercadorias. Daí o valor reduzido da peça quando ela chega às lojas. O que ninguém vê – ou escolhe não ver – é que esse sistema é falho e explora o trabalhador. O valor pago pela mão-de-obra é uma microfração daquele impresso na etiqueta.

Quando falamos de marcas pequenas com produções internas ou terceirizadas, mas ainda em pequena escala, é possível garantir condições e remunerações dignas aos envolvidos no processo. Há, contudo, implicações. Coleções mais enxutas, restrições no número de peças que podem ser produzidas, significam restrições comerciais. Em tempos de crise, isso pode ser um grande problema.

A marca Isaac Silva, por exemplo, não atua no atacado. Suas roupas são comercializadas exclusivamente na loja e site do estilista. O que tem garantido um mínimo fluxo neste momento é o e-commerce. "Havíamos acabado de lançar um novo site, todo pensado para comunicar os valores e experiências que nossos clientes sentem quando entram na loja física", diz o designer. E deu certo. Desde o lançamento, as vendas online cresceram quase 20%. Ainda assim, elas equivalem a apenas 30% do faturamento.

"Espero que, com isso, quem ainda vê a moda como algo puramente supérfluo, passe a entender o que essa indústria representa como forma de expressão cultural e o tanto de gente que pode ser impactada por ela" – Isaac Silva.

Para impulsionar as vendas online, Isaac passou a vender vouchers que garantem acesso antecipado à nova coleção. Além disso, todas as peças disponíveis estão com 50% de desconto e na compra de qualquer item, o cliente recebe uma máscara feita a partir de tecidos em estoque no ateliê. "Começamos a fazer máscaras para doar para moradores de rua e instituições de saúde. Mas muitos clientes começaram a entrar em contato para saber como poderiam ajudar", conta. Foi então que o estilista decidiu colocá-las à venda. Para cada uma comprada, a R$ 49,90, duas outras são doadas. Além disso, o espaço da loja se transformou num centro de arrecadação de alimentos para pessoas em situação vulnerável e de rua.

"Nossa marca sempre se preocupou com o fator humano da moda, não podíamos ficar sem fazer nada nesse momento", afirma. Para Isaac, a postura responsável social e ambientalmente foram essenciais para garantir maior apoio de consumidores durante a crise. "As marcas estão finalmente entendendo que não adianta vender só por vender, é preciso ter algo maior envolvido. Espero que, com isso, quem ainda vê a moda como algo puramente supérfluo, passe a entender o que essa indústria representa como forma de expressão cultural e o tanto de gente que pode ser impactada por ela", conclui.

Para o carioca André Namitala, diretor de criação e fundador da Handred, o baque da crise causada pela covid-19 só não foi pior porque a marca sempre se preocupou em não ser só uma produtora e vendedora de roupas. "Eu sabia que teríamos um rombo financeiro, mas não podia comprometer tudo que a gente acreditava nem colocar as pessoas em risco", diz ele, sobre a decisão de suspender todas as atividades da empresa e fechar as lojas. "Naquele momento, nossa preocupação não era vender, mas comunicar a gravidade da situação e prezar pela saúde e bem-estar de todos." O trato mais humano foi essencial para engajar o cliente numa possível compra, segundo o estilista. "É uma situação muita complicado para vender roupa. De um lado existe a necessidade do consumo para manter a empresa, do outro a sensibilidade de entender que isso não é essencial agora."

Desde o início da quarentena, as vendas online da Handred subiram 350%, muito devido à atuação dos vendedores das lojas físicas no Instagram e WhatsApp. Ainda assim, não é o bastante para garantir a sobrevivência da empresa.

Modelo usa camisa oversized verde militar e shorts estampado.

Look da coleção Terra Brava, da Handred.

Foto: Divulgação

Outro ponto positivo na redução dos impactos da queda de faturamento foi o modelo de produção adotado pela marca nos seus oito anos de existência. Em vez de criar grandes coleções para serem vendidas no atacado (multimarcas espalhadas pelo país) ao longo de três ou seis meses, a Handred trabalha com entradas menores. Feitas internamente, as novas peças são colocadas à venda nos canais direto da marca – suas duas lojas, uma no Rio de Janeiro e outro em São Paulo, e no e-commerce – assim que prontas. "Quando você tem uma produção interna, é possível testar e responder mais rapidamente às demandas do consumidor", explica André. "A essência da Handred é nossa maior aliada nesse período de crise", pontua.

Natural de Cabo Verde e radicada no Rio de Janeiro, Ângela Brito partilha do mesmo raciocínio. "Ser uma empresa pequena tem muitos pontos a favor agora", diz ela. Não que os obstáculos não existam. Uma das poucas estilistas e empresárias negras na moda nacional, ela sabe bem as limitações que seu tom de pele impõe aos negócios e aberturas no mercado. "Há seis anos, quando fundei a marca, sabia que teria dificuldades, mas não imaginei que seriam tantas e tão profundas", fala. Com o ateliê fechado, as vendas estão restritas ao site e correspondem a apenas 20% do faturamento da grife. "Desde o início, sabia que não teria muita ajuda, então me estruturei para poder crescer e caminhar com minhas próprias pernas, dentro das minhas possibilidades e realidade."

"Desde o início, sabia que não teria muita ajuda, então me estruturei para poder crescer e caminhar com minhas próprias pernas, dentro das minhas possibilidades e realidade" – Ângela Brito.

A marca homônima da estilista foi construída com base em um modelo de negócio mais responsável e consciente do ponto de vista produtivo. Com apenas uma coleção por ano, suas peças são feitas sob demanda. "Só produzimos mais quantidade quando há saída daquele item específico", explica, sobre a manutenção de um estoque enxuto e preciso. As vendas de atacado são limitadas para não comprometer tal filosofia de trabalho e a organização interna de funcionários é 100% horizontal. "Todo mundo sabe de tudo, participa tudo e colabora com tudo", diz ela, que estava em pleno processo de criação para seu segundo desfile no SPFW quando a pandemia chegou ao país.

Duas modelos, frente a frente, com vestidos brancos da estilista \u00c2ngela Brito.

Looks da coleção desfilada por Ângela Brito na última edição do SPFW.

Foto: Cai Ramalho

Rafaella Caniello acabara de lançar uma nova coleção quando teve de fechar as portas de seu ateliê, no bairro do Jardins, em São Paulo. Dali a um mês, estaria desfilando no SPFW, mas também parou tudo para não colocar em riscos as costureiras que prestam serviço para ela. "Para mim, moda é sobre conexões e pessoas. Mesmo com toda a tecnologia disponível, minha profissão depende de encontros, de colaborações, de tato, de seres humanos. Só que tudo isso foi interrompido", relata a estilista.

À frente da Neriage, marca que lançou em 2017, Rafaella faz uma roupa que foge dos padrões sazonais do mercado. Com tecidos primorosos, texturas mil e detalhes minuciosos, são peças para serem vividas, sentidas e tocadas. São também caras, devido à quantidade e qualidade dos materiais e mão-de-obra. "Para a cliente comprar algo meu, ela precisa de uma experiência, precisa provar, se mover, se olhar no espelho", fala. Nada disso é mais possível. Pelo menos por enquanto. "Pensei em parar e desistir de tudo", confessa.

Close de vestido plissado terracota e bolsa de palha da marca Neriage.Vestido e bolsa Neriage.Foto: Cai Ramalho

Com um produto tão específico e custoso, as oportunidades no atacado são limitadas. Ainda assim, Rafaella conseguiu quatro novas clientes com a coleção que desfilou no SPFW, em outubro passado. Porém, como não vende em grandes quantidades, o fluxo de dinheiro não é suficiente para sustentar o negócio. Por isso, a estilista decidiu abrir seu ateliê e e-commerce no ano passado. "Precisava de uma fonte alternativa", diz.

Agora, um dos planos futuros é criar linhas diferentes dentro da Neriage: "uma mais simples, focada no online e no atacado, e outra mais elaborada e exclusiva para o atendimento pessoal, quando for possível novamente". É no trato direto com a cliente que ela consegue maior êxito nas vendas e também melhor feedback sobre suas coleções.

Por enquanto, reduzir o volume de produção e dividir a coleção em pequenas entradas (quase como drops) foi a saída mais benéfica para seu negócio. "Tudo na Neriage é terceirizado, então, trabalhar com coleções muito grandes e planejamentos a longo prazo pode sair muito caro", explica. "Agora, por exemplo, tive muitos pedidos e compras de atacado cancelados. Se tivesse feito tudo de uma só vez, teria um prejuízo imenso", relata. "Esse modelo foi muito bom neste momento de crise, pois consegui cumprir todos prazos de entrega e pagamento."

À frente da Modem, o estilista mineiro André Boffano preferiu não ter uma loja própria, fixada numa única localidade, para poder expandir o alcance de sua grife por regiões em que jamais teria entrada sozinho. Para isso, precisou atuar forte no atacado e conquistar multimarcas com um produto de nicho e bem específico. Em cinco anos, já são cerca de 30 pontos de venda, dos quais 15 foram conquistados com mais recente coleção, o inverno 2020. Com a próxima, que seria apresentada em abril, a expectativa era de mais 15 novos clientes. Foi tudo posto em stand by.

Modelo veste camisa xadrez e saia preta. No seu bra\u00e7o, bolsa de couro cinza com al\u00e7a com babados. Tudo da marca Modem.

Look da coleção inverno 2020 da Modem.

Foto: Cassia Tabatini

"Depois de três dias em pânico, comecei a ligar para minhas clientes de multimarcas", diz André, que também é diretor de criação da Bobstore, uma das marcas do grupo InBrands. "Desde quando lancei a Modem, fui muito conectado com o consumidor final e com nossos franqueados. Gosto de atender a cliente, saber o que ela quer. Agora não seria diferente, não ia conseguir ficar sentado atrás de um computador ou desenhando num caderno sem saber o que eles estão pensando."

Foi quase 1h30 de conversa com cada multimarca. Além de vender seu peixe, André queria entender como poderia ajudar e garantir a sobrevivência deste elo tão importante na cadeia do consumo de moda. Da sua parte – e ponto de vista – o importante, agora, é criar coleções menores, focar em best sellers e ícones da marca e valorizar a produção nacional.

"Isso implica numa reeducação do consumidor", opina ele. "Precisamos deixar claro o valor do que é feito internamente, sendo mais transparentes nos processos de produção. Não adianta falar em consumo consciente, em sustentabilidade, sem valorizar o que é feito dentro de casa", diz.

Uma mudança de pensamento e comportamento de consumo, por si só, não daria conta de garantir a sobrevivência do mercado. Transformações estruturais também são necessárias. "Como eu vou vender uma nova coleção para uma multimarca sem que ela ainda tenha vendido a passada?", questiona André.

Quando o comércio foi obrigado a fechar suas portas, as lojas haviam acabado de receber as coleções nacionais de inverno 2020. Com as medidas de isolamento social, muitos estabelecimentos sequer conseguiram colocar as novas peças em suas araras. Ou seja, os estoques estão abarrotados, sem saída de mercadoria. O pouco que encontra vazão é via e-commerce, mas o varejo digital de moda no Brasil é extremamente incipiente.

"É urgente dar mais tempo às multimarcas para vender as coleções vigentes quando o comércio for aberto novamente", afirma André. Para tanto, seria necessário reformular o calendário de lançamentos por completo.

"Não adianta falar em consumo consciente, em sustentabilidade, sem valorizar o que é feito dentro de casa" – André Boffano.

Neste sentido, a ABEST (Associação Brasileira de Estilistas), que representa cerca de 120 marcas e estilista, se reuniu com os principais showrooms de vendas para atacado (Salão Casamoda, Contemporâneo Business, Feira TM Fashion, Maria Eugenia Showroom, Conceito +, Novo Showroom e Fashionroom) para realinhar as datas de lançamentos e liquidações do mercado.

Segundo carta aberta da associação, os showrooms que aconteceriam entre abril e maio deste ano, referente às coleções de verão 2021, foram adiados para junho e julho. Já as coleções de inverno 2021, serão vendidas na segunda quinzena de novembro. Sobre as liquidações, a sugestão é de que as peças do inverno 2020, colocadas à venda pouco antes do fechamento das lojas, tenham seus preços reduzidos a partir de agosto. Assim, garante-se mais um mês de vendas a preço cheio.

"Liquidação deveria ser, unicamente, uma forma de calibrar o estoque. O que vem acontecendo, porém, dá a impressão de que as marcas estão sempre superfaturando seus produtos", diz André, sobre uma prática que há tempos é perpetuada no mercado e que contribui em muito para uma percepção deturpada sobre o valor das roupas.

Flavia Aranha estava nas últimas etapas de negociação com uma modelista quando foi obrigada a suspender todas suas atividades e fechar as portas de suas lojas e ateliê. "Era uma profissional incrível que ia nos ajudar a investir mais em alfaiataria e crescer nossa gama de produtos", conta a estilista, que estava em pleno processo de expansão. "Abrimos nossa segunda loja no ano passado, no Shopping Iguatemi, e estávamos nos preparando para abrir uma terceira quando a pandemia da covid-19 chegou por aqui."

Close de modelo vestindo camisa marrom da estilista Fl\u00e1via Aranha.

Look da coleção-cápsula lançada por Flávia Aranha durante a quarentena.

Foto: Leonardo Portes

Era dia 13 de março, uma sexta-feira, quando Flávia começou a perceber que a vida se complicaria dali para frente. Na segunda seguinte, dia 16, fez uma reunião com toda a equipe e comunicou o fechamento da loja e suspensão de algumas atividades. "A principal preocupação era não colocar ninguém em risco e manter todos empregados", afirma ela. "Estipulamos que quem mora longe ficaria em casa, trabalhando remotamente. As vendedoras passariam a atuar no Instagram e Whatsapp. As pessoas do estilo, que moram próximo ao ateliê e não dependem de transporte público, se revezariam em diferentes tarefas de acordo com a demanda do dia. É um novo formato de trabalho e está dando certo", afirma Flávia, sobre o modelo que vem sendo adotado por quase todas as marcas com quem a reportagem da ELLE conversou.


Adepta às maneiras mais responsáveis de se fazer roupa, Flávia conseguiu se estabelecer através de uma moda feita no seu próprio tempo e estilo. Seus tecidos são quase todos orgânicos, produzidos e manuseados de acordo com práticas sustentáveis e com atenção máxima à condição social dos trabalhadores envolvidos. Seus tingimentos são naturais, feitos no próprio ateliê. Sua mão de obra é corretamente remunerada e assistida socialmente.

"Após a abertura da nossa segunda loja, fiquei preocupada se nosso crescimento seria um problema para nossos princípios e maneira como fazemos moda", revela. "Sempre dei importância para as vantagens de ser pequena e ter mais liberdade criativa. Aí veio a quarenta e tudo ficou claro. Percebi que a preservação dos nossos valores realmente valiam a pena e faziam diferença. Foi um sinal de que estamos no caminho certo."

"Meu desejo é que as pessoas comecem a entender que precisam ter menos e melhor. Roupas bem feitas, com qualidade, tecidos orgânicos e envolvendo trabalhadores pagos digna e corretamente podem fazer parte disso" – Flávia Aranha.

Não porque profetas do mercado proclamam a sustentabilidade e produção responsável como um dos caminhos para a salvação da moda. Mas, sim, porque Flavia vive isso na pele – e de verdade. "Como sempre falamos e nos atentamos a tudo isso, nossa comunicação não parece forçada ou oportunista. Nossa cliente é genuinamente preocupada com essas questões, então sua colaboração acaba vindo naturalmente."

Como pequena empresa, a marca não possui capital de giro para se sustentar por nem um mês sem vendas. Para contornar o fechamento das lojas físicas e impulsionar as compras online, foi implementada uma liquidação de peças em estoque com 50% de desconto. "Não é algo que faríamos normalmente, foi superagressivo, mas precisávamos de caixa para cobrir nossos custos fixos", explica. "Conseguimos faturar a mesma quantia de quando as lojas estavam abertas." O desafio, agora, é manter esse fluxo sem a redução de preço. "Entendemos que é um momento delicado e que todo mundo está menos disposto ou com condições de gastar. Por isso, criamos uma coleção-cápsula feita de tecidos mais simples que estavam estocados, sem construções ou detalhes muito elaborados e com peças bem confortáveis."

Flávia não sabe bem o que esperar do futuro: "Meu desejo é que as pessoas comecem a entender que precisam ter menos e melhor. É sobre descobrir o que é essencial para você e não só em questões materiais, mas no que é realmente relevante para você e o que faz sentido na sua vida. Roupas bem feitas, com qualidade, tecidos orgânicos e envolvendo trabalhadores pagos digna e corretamente podem fazer parte disso". Ao mesmo tempo, ela está ciente que as engrenagens do mundo antigo não pararam. A história nos ensinou que foi em momentos de crise que grandes corporações ampliaram seus domínios exploratórios, preocupadas com o lucro acima de tudo e todos. "Fico muito preocupada com o elo mais frágil da cadeia, os profissionais mais vulneráveis, dos produtores de tecidos orgânicos às costureiras", desabafa.




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